以前进保险UBI为例，探讨数字车险对中国商用车保险市场的促进作用

近年来，在保险数字化转型浪潮的推动下，我国保险业的增长模式已从“机会驱动”转变为“能力驱动”。能力驱动即数字化转型能力，既包括依托数字化信息技术提高产品研发、营销获客等“降本增效”能力，也包括保单全生命周期的“数字化+精细化”风控能力。其中，车险作为保险公司保费收入和承保利润的压舱石业务，数字车险也迎来发展机遇。

数字车险是一种围绕车辆生命周期全景过程风险管理与运营服务的新经济生态。数字车险是通过互联网、大数据、云计算、区块链、人工智能等信息技术打通数据孤岛，在对保险组织体系内车险信息进行解析、应用的同时，与外部组织交互信息进行接入、解析、重构，搭建新的车险运行架构，实现对传统车险经营模式改造的过程。数字车险不仅仅是一个产品，也是一种新生态的用车服务，未来的数字车险不只是买一张保单，更多的是能感受到保险服务供应商带来的平台服务。数字车险能帮助保险公司探索创新业务模式，辅助车险参与者深入场景、采集数据，进行产品创新、模式创新，并在保险公司全链条厘清责任、防范风险、聚集客户环节发挥作用。

而已在海外成功验证的UBI（Usage-based insurance）模式是数字车险的重要组成部分，也是阶段性的产品形态。UBI是一种基于驾驶行为的保险，通过车联网、智能手机和ADAS（高级驾驶辅助系统）等数字化科技技术，将驾驶者的驾驶行为习惯、驾驶技术、用车频次及程度、车辆信息和周围环境等数据综合起来，对车险进行差异化定价。美国前进保险公司（Progressive Insurance）便是这一模式的开创者。

前进保险（Progressive Group）之所以能成为UBI模式的代表性企业，与其自身发轫于车险，持续深耕车险的发展定位密不可分。前进保险自成立之初便致力于推动车辆风险细分，上个世纪50年代开始向高风险用户开放，持续丰富影响因子，预测能力，追求风险与定价的极致匹配。

前进保险创立于 1937 年，最初主营针对蓝领司机群体的车险业务，也就是聚焦商用车车险领域。1956 年，公司开始专注于车险市场中的非标准化业务，主打差异化竞争，凭借精准的定价能力为风险更高的司机群体提供保险，由此积累起成熟的细分市场业务经验和创新性的定价能力。1987 年，前进保险在纽交所上市。

自成立以来，前进保险无论是保费增长，还是承保利润率，一直位于行业前列。背后最根本的因素，就是公司拥有强大的风险定价能力，具有核心竞争力，从而确保公司业务持续增长。

前进保险公司从成立伊始就极其重视数据分析，率先推出基于用户行为的车险定价产品 UBI （Usage-Based Insurance）。

1999年，前进保险开始布局UBI车险，通过采集用户特有的驾驶数据来对用户的风险特征进行更精准的刻画，从而进行个性化定价。

2001年后，公司推出“TripSense”芯片以研究客户驾驶习惯。

2002年，推出 UBI 产品“Autograph”并在德州试点，后因监管问题被叫停。

2009年，前进保险公司利用自身对细分市场的深度研究，率先在美国推行UBI车险。通过车载装备、智能手机等设备，将司机的驾驶习惯、驾驶技术、车辆信息等数据综合起来，建立“人-车-路”多维度模型，再通过大数据确定保险价格，成为业内远程信息处理的先行者，也被业内认为是车险成熟化和科学化的重要里程碑。

同年，前进保险公司上线My Rate(我的费率) 项目，这是一种基于驾驶行为数据的差异化车险产品，通过装在车辆上的 OBD 盒子收集车辆状态数据和驾驶行为数据，帮助驾驶者改掉不良的驾驶习惯，从而降低车险保费。前进保险公司也一跃成为美国数字车险（UBI）领域的开拓者和领导者。

2010年后，前进保险公司推出个人车险 UBI 项目“Snapshot”，并为个人客户提供两种数据收集方式：车载信息终端Snapshot或移动端APP，移动端APP有效解决了设备成本高、客户体验差的问题，能及时向司机反馈驾驶建议，也将自动监控和测量驾驶员的数据。

关于APP与投保车辆的匹配问题，前进保险公司要求每张保单上所有绑定的司机均要下载移动APP，当绑定同一车辆的不同司机同时坐在行驶的车辆时，前进保险公司后台能够自动识别是哪位司机在驾驶车辆，即使两位司机被同时收集数据，系统也能够自动校正。

用户加入Snapshot项目需先参与为期30天的驾驶测试(并不提供风险保障) ，测试结束后如决定参与该项目， 前进保险公司将基于其风险评估结果提供接下来一个完整投保周期(6个月)的费率方案。平均来看，驾驶习惯良好的车主将在续保时享受130美元的优惠保费，也会有20%的客户会因不良的驾驶行为提升保费。

前进保险公司还自建后台实时采集司机车速、时间、车辆ID、加速度、急刹车、监测设备运行时长、注意力分散等动态因子，每年收集数十亿英里客户数据，在精准预测风险的核心优势上精益求精。

2014年，UBI（数字车险）项目保费收入超过26亿美元，保单数量突破250万，对个人车险业务渗透率达15.5%，并实现盈利，证明了UBI模式的可行性和优越性。

随着UBI 产品在个人车险业务领域不断细分，使得前进保险公司在成本方面具有很强的竞争力。因此，公司创新性地将 UBI 带入商用车保险领域，实现UBI 产品从个人车险向商用车保险延伸，不断吸引大量商用车客户投保以提高市场份额。

以公司新增长点——卡车市场为例，公司在2012年推出了第一款针对长途运输的保险产品；2015年又推出一款应用货运风险评分模型（参数包括驾龄、安全性、稳定性等）的新产品。通过将具有不同风险特征的业务区分开，细化的产品分类和广泛的数据搜集使得公司能够及时进行该产品的模型更新，并且实现更加精准的定价。

也是在2015年，美国监管部门颁布“要求所有卡车运输公司在2017年12月前安装电子监测设备”的法规，彻底为UBI在商业用车领域扫除障碍。自此，前进保险公司把握政策红利，基于UBI模式的先发优势，加速拓展UBI商用车保险业务。

2017年，前进保险公司在商用车保险领域推出了收集司机相关驾驶信息的 “Snapshot”——Smart Haul 车载装备，通过给予司机 3%的保费折扣以吸引司机安装该设备。如果司机的驾驶习惯良好则在评估期过后还可获得额外的折扣，在鼓励司机养成良好的驾驶习惯的同时还能有效降低事故发生率，进而减少相关的赔付。除了车载装备，前进保险还同步推出Snapshot移动应用程序，该APP可自动监控和获取驾驶员的数据并向公司传输，公司可以根据驾驶员的驾驶信息提供个性化的内容，服务包括数据摘要、驾驶地图和量身定制的驾驶技巧专注于驾驶员的“个性”，可以更好地帮助客户规避驾驶危险，减小驾驶风险，提高系统分数。

根据项目试点结果，该保险计划能为符合安全驾驶标准的商用车投保人平均节省1384美元的保费。根据联邦车辆运载安全署 (FMCSA)最新规定，商用车运营商和小型车队需强制性安装使用电子记录设备(ELD)，从而促进安全驾驶，管理和跟踪服务时间。“Smart Haul”可以使用来自ELD的相同数据，无需在车内配置新设备。而且，它还将ELD法规要求转化为节省保费的机会，这都有效吸引大量商用车客户。此外，面向联邦法律不要求拥有 ELD 的商用车保险客户，前进保险公司还推出“Snapshot ProView” 项目，通过多方案把受监管和不被监管的商用车保险客户全部覆盖。

前进保险公司的UBI 产品与公司扩大业务规模的目标实现有效结合。UBI 产品允许客户获得折扣和其他增值服务，在鼓励客户良好驾驶行为降低公司赔付率的同时，成为吸引客户的重要因素。同时UBI 产品还可以帮助公司兼顾“业绩”和“盈利”。

在业绩增长方面，前进保险公司总营业收入5年复合增长率23.9%，2022年营收 477 亿美元。

在承保保费方面，前进保险是全美车险领域里保费与利润增速最快的公司，其中商用车保险贡献逐年增大。通过前进保险2015—2020年保费收入结构可以看出，在2015年美国监管部门颁布“要求所有卡车运输公司在2017年12月前安装电子监测设备”的法规后，商用车保险逐年稳定增长，在所有业务中增速最快。

前进保险2015—2020年保费收入结构   

数据来源：前进保险历年财报

其中商用车保险业务在 2019 年保费增速达到 22.62%， 2020 年受到限行令影响仍然实现保费收入49亿美元，占净保费收入比例为13.35%，增速达到25.84%。2021 年增长率达到 40.8%，并以 15.53%的市占率稳居全美第一，是第二大商用车保险公司 Travelers 的近 3 倍。

在承保利润率上，前进保险公司同样也保持快速增长态势，2021 年受事故率增长影响个人业务的承保利润大幅下降，商用车保险业务的承保利润却实现较快增长，占承保利润比例为15.35%。2002 年至 2021 年，公司商用车保险业务承保利润从 0.8 亿美元增长至 7.68 亿美元，CAGR 为 11.97%，2020 年同比增长 20.95%。对于前进保险公司来说，商用车保险业务波动较大但却是公司最具盈利能力的业务，这主要得益于公司在商用车保险领域所拥有细分市场业务优势，以及商用车领域的车载记录设备相对于个人业务领域在定价方面具有更好的效果和预测性。

与此相对应，前进保险公司股价也节节攀升。在过去10年，前进保险股价累计涨幅达到357.47%，至2022年6月累计涨幅超过11倍，跑赢标普500指数（+189.69%）。

从效果上看，UBI模式一方面能够降低用户的道德风险，更重要的是前进保险定价模型中权重最高的因子是用户的驾驶行为，而UBI车险可以帮助前进保险公司收集大量用户驾驶数据，从中探究风险关联性，进而优化定价模型。

在UBI策略下，前进保险公司风险预测准确度持续提升，客群结构不断优化，赔付率低于行业均值。从精确度看，UBI能推动损失模拟程度的提高；从客群结构看，UBI能通过优化定价模型，进而更准确筛选出低风险客户群，使得公司能调配更多资源吸引并留存低风险客群；从赔付率看，低风险客群的扩大意味着购买保险后出意外可能性较低的客户增多，能够有效降低赔付率(下图表)。

透过历年财报发现，前进保险公司成功背后最根本的因素，正是上文中所提到的，以UBI商业模式为突破点，锻造出的精准定价能力。凭借UBI模式积累的庞大数据库，前进保险公司得以根据被保险人生活方式、驾驶习惯、个人特征等进行更加精确的定价，从而在该市场中逐步确立了自己的核心竞争力，确保公司未来多年业务持续增长。

与此同时，在UBI商业模式的加持下，前进保险公司拥有首屈一指的承保盈利能力。2015-2020年，前进保险公司商用车保险业务综合成本率一直维持在93%-97%，显著低于同业水平，即承保业务一直处于盈利状态。甚至在2020年全球都备受新冠疫情冲击的情况下，前进保险公司的综合成本率仅为92.38%。2021 年为 88.9%，远远低于公司设定的 96%的上限。此外，2021 年公司商用车保险的赔付率在全美处于较低水平，在保持显著成本优势的同时仍然保持了高速的增长。

93%-97%的保险综合成本率意味着什么？意味着其不仅仅优于美国主要同业，更是优于一众中国财险公司。2020年，中国国内财险公司综合成本率为100.9%，车险业务综合成本率略低，但也高达99.03%。其中私家车保险业务的综合成本率略低，但商用车保险业务的综合成本率要明显偏高。

对于国内财险公司来说，2020年除了有疫情的冲击，同时还处于车险综改第一年的阵痛期，国内财险行业发展持续承压。而前进保险公司其优异的承保端表现，以及背后的商业模式创新、渠道创新，和对于客户的精准分层与把握，对于国内财险公司而言，有着强烈的借鉴意义。

纵观前进保险公司的发展历程，其最核心的能力在于数据挖掘和应用能力。保险业是高度依赖数据积累的一个行业，但传统模式下，保险数据的实力并未得到充分释放。反观前进保险公司从创立之初就坚持收集并丰富各项影响因子，将数据变为风险预测能力，并进一步反哺增强公司的精准定价能力，从而打造出“精准定价”的超高壁垒。随后将UBI模式推广至商用车这一蓝海市场， 辐射更为广泛的车险用户，也实现了营收、承保利润的进一步增长。

对于国内财险公司来说，目前这种基于用户使用情况的定价模式也正在以“润物细无声”的方式逐步渗透。和前进保险公司一样，在个人车险业务占据大头且增长乏力的情况下，商用车保险将成为保费营收和经营利润增长的有效途径。毕竟我国是全球商用车保有量最大的国家，拥有足够的保费市场空间亟待挖掘。

据科瑞咨询统计，截至2022年底，我国商用车保有量已达4860万辆，占汽车总量的15.6%。按照中国汽车流通协会商用车专业委员会的推算，2022年全国商用车存量市场保费理论规模应接近6000亿元人民币，而2022年商用车实际保费收入却仅为2690亿元，两者差距明显，由此可见未来商用车保费市场尚有巨大的增长空间。

但目前国内商用车保险市场所面临的问题却很多。2022年全国商用车保险业务的交强险、商业险虽然整体实现盈利，但鉴于多种因素影响，全国商用车保险保费收入并没有实现增长，商用车保险行业中的纠纷、拒保、拒赔、捆绑销售等现象时有发生，用户和保险公司之间的矛盾也没有得到有效的缓解。

总结起来主要是：一是商用车保险机构及产品问题；二是部分保险产品、风控、费率与商用车市场需求相脱节的问题；三是市场竞争不充分、保费价格持续攀升的问题；四是商用车保险服务满意度持续走低的问题；五是部分商用车在无商业险的情况下上路运营，交通运输行业运营风险持续增加的问题；六是“统筹保险”（交通安全统筹费）的业务在全国范围内快速扩张，对我国商用车保险秩序产生一定冲击的问题；七是各保险机构的商用车保险业务管控难甚至出现了亏损的问题。

针对这些问题，参照美国前进保险公司的UBI模式基本都能解决。虽然在我国UBI模式还未得到广泛推行，大部分财险公司也持观望态度，但从前进保险公司成功案例来看，未来适合中国国情的商用车UBI模式虽然“道阻且长”，但一定“行将必至”。

UBI模式的推行，政策已基本明朗。2015年2月3日，保监会发布了《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的意见》，明确提出“鼓励财产保险公司积极开发商业车险创新型条款。引导财产保险公司为保险消费者提供多样化、个性化、差异化的商业车险保障和服务，满足社会公众不同层次的保险需求”。

该政策也被认为是国内数字车险发展的里程碑事件，首次提出为保险消费者提供多样、个性和差异化的车险服务，既为后续保险公司数字化车险改革提供了政策法规基础，也为保司联合专业科技公司整合车辆动态数据创新开发车险产品提供了政策法规依据。

2019年3月28日中国保险行业协会《机动车保险车联网数据采集规范》，规范了机动车保险经营管理过程中车联网数据采集、交换、共享、分析等活动中，所涉及的主要术语及车联网基础数据采集的定义、范围、类型、频率、精度等方面的内容，同时首次规定了数据有效性、合理性、真实性的校验规则,填补了车联网数据在车险经营管理使用时真实性校验的空白。

将车联网动态数据引入保险产品，是保险业的里程碑式创新，不仅将改进原有从车的静态定价方式，而且将丰富传统的保险精算技术，实现对单体车辆风险的刻画。同时也为保险公司提供大量、丰富甚至非结构化驾驶数据以辅助决策，极大提高了保险公司风险识别的准确性。

2020年9月中国银保监会《实施车险综合改革指导意见》，指出应“加大车险供给侧结构性改革力度，健全以市场为导向、以风险为基础的车险条款费率形成机制……不断丰富车险产品，优化示范产品，支持差异化产品创新，支持行业制定新能源车险、驾乘人员意外险、机动车延长保修险示范条款，探索在新能源汽车和具备条件的传统汽车中开发机动车里程保险（UBI）等创新产品。改进车险服务，提升车险经营效率和服务能力，提高消费者满意度。”

该《指导意见》推动我国数字车险进入高速发展期，各种按里程、用量付费的车辆使用场景纷纷涌现：如港粤两地通行车辆两地购买短期车险、“高速保”等产品诞生。但是数字化并非一家企业或一个行业的事情，需要数字技术服务商与保险企业“双向奔赴”“两端发力”共同创新。例如中国人保集团联合国内智慧安全风控服务商东方和讯在数字车险领域进行了深度合作，与青岛人保共同开展重点商用车风险减量管理，推进北斗数字化车险试点应用，共建车险综合服务平台、开发车险创新服务产品、构建司机风险评分系统、实施车辆安全运营服务。

2023年1月15日，中国银保监会办公厅发布《关于财产保险业积极开展风险减量服务的意见》。意见提出“风险减量服务是财险业服务实体经济发展的有效手段之一，为彰显保险的风险管理特征，满足社会公众对财险业风险减量服务的需求和期盼，特别是安全生产领域高危行业的风险减量需要，协助投保企业开展风险减量工作，推动财险业高质量发展，助力维护国家安全和社会稳定。”

《意见》要求，各公司要扩展服务内容，积极协助投保企业开展风险评估等风险减量工作；要拓宽服务范围，在责任险、车险、农险等各类财产险业务中积极提供风险减量服务。组建服务团队或委托专业第三方机构，做深做实做细服务内容;延伸至投保企业上下游产业，为客户提供一站式服务方案。

所谓保险的风险减量管理，其基本特征是利用更加专业和先进的科技手段，通过主动介入被保险标的的风险管理而降低事故发生概率，如此便可以实现社会风险总量的减少，进而为投保人和社会创造价值。而《意见》中也鼓励各公司丰富风险减量服务提供形式，组建服务团队或委托专业第三方机构，做深做实做细服务内容。这对于专业提供风险减量管理业务的科技企业来说，是极大利好。

一系列政策的颁布意味着，UBI模式或者类似以保险数据精算为核心的风控模式，在中国保险业的落地应用指日可待。而对于国内财险公司来说，在 UBI 产品已在成熟市场被证实是行业趋势情况下，应更重视早期积累过程，提早布局和持续投入，才能在政策和行业发生变革时取得先机。

从前进保险UBI产品的发展历程来看，一方面要具有前瞻思维。得益于早期在对定价能力要求较高的非标准化市场的经营历史，以及后续对细分市场的深耕，前进保险公司才具备在业内率先推出 UBI 产品的优势；另一方面，要坚定信念。UBI 产品的发展需要较长时间的积累和调整，前进保险 1998 年推出的第一款 UBI 产品“PAYD”和 2002 年在德州试点的“Autograph” 产品因监管问题被叫停后，仍然继续加强对客户驾驶习惯的研究和UBI产品的开发，并最终在2009年成功推出后来成为个人车险主打UBI产品的“Snapshot” 并在后续不断在细分市场推出新产品。

当然，不可否认的是，目前我国 UBI 产品发展尚存在较大阻力。

1）发展初期缺乏足够的驾驶行为数据影响车险公司的盈利能力，尤其在车险综改过程中，监管机构出于对保险行业系统性风险的防范而在行政审批上更加谨慎；

2）虽然我国车险客户对于通过开放数据获得折扣的接受程度更高，但立法层面未强制规定车载设备的安装使得数据来源较少，且数据共享存在障碍造成 UBI 产品目前应用面较小；

3）UBI 产品发展过程中，智能硬件设备推广投入成本较大，且成本分摊问题存在争议；

4）在使用相关数据进行分析和定价方面存在较大困难。

但即使面临如此多的阻力，有创新能力的公司仍可以探索UBI 模式的探索。比如可以顺应政策指导与风控科技公司进行合作，为承保车辆安装智能设备，收集积累车辆动态数据，通过保险精算对业务和客户的细分提供差异化价格，同时基于市场细分和数据分析能力把握符合公司期望风险特征目标的客户，为未来进一步的个性化定价提供基础。

至于智能硬件设备的成本高等问题，可以借鉴前进保险公司的模式，通过保费折扣吸引司机或车队安装设备，如果驾驶风险低则继续进行折扣。此外，财险公司还要学会运用商用车大数据平台控制好四大风险要素（人、车、货、第三方），从车价、销量、评估、车辆轨迹及履历等方面在基础端做好风险把控，运用智能化的数据减少业务风险。

我国庞大的商用车保有量是保费收入的重要来源，而风险和机遇常常是并存于市场之中的，未来，唯有坚持创新、敢于创新的保险公司才能在商用车保险市场里大显身手。

部分内容参考文献：

1. 《净利润连续5年增超40%，成本率低至92%，只因这家美国财险公司做好了这三件事｜观世界》，慧保天下

2.《美国Progressive Insurance(前进保险公司)发展情况》

3.《前进保险：客群优化+定价能力》

4.《钟渭平：积极探索商用车保险业务的专业化之路》